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孙凯民

孙凯民 暂无评分

战略管理 战略综合

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渠道有理:打造中国电信合作渠道生命线

发布日期:2015-08-04浏览:888

  • 课程背景

    渠道是企业生命线!生命线强则生命力强!
    得渠道者得天下!拓渠-蠃渠-守渠皆重要!
    优质的电信运营商呼唤优质的社会合作渠道,优质的社会合作渠道需要优秀的渠道管理者来建设、维护和管理。
    作为渠道管理者,你是否常有以下困惑:
    1、很多网点“看上去很美”,引入后却“不好用”。公司已经制定了清晰明确的渠道引入标准,为何引入的渠道网点还是良莠不齐?我们该如何将公司指导标准转化为有效的评估方法和手段,去沙检金,选择合适的合作渠道?
    2、3G时代,新渠道商讨价还价,摇摆不定,作为渠道管理者,我们在谈判中如何充分利用公司资源和个人智慧获取谈判优势,达成目标?
    3、我们已经培育好的优秀渠道伙伴,也正是竞争对手觊觎已久的策反目标。如何加大客情关系的粘性,预先采取“低成本的防反策略”,提高对手的策反成本,抵御反挖?
    4、进攻是最好的防守,在巩固自身渠道战线的同时,我们该怎样对竞争对手的网点实行有效的“策反”,把战火烧到竞争对手的后院去,在获得即得利益的同时,牵扯竞争对手兵力?
    5、部分合作渠道只顾跑量、获处,却牺牲了顾客满意度和顾客教育,反复规劝效果不佳,我们还能做什么? 
    6、为合作商培训店员,为合作商申请营销礼品,为合作商布置卖场······为合作商做了很多事情,对方却不领情,甚至变本加厉要资源、提要求,关系难建立。是继续给资源,还是适时制止?是合作商出了问题还是我们的管理出了问题?
    7、渠道规模扩张,市场趋于饱和,当社会渠道盈利能力下降,渠道商缺乏进取动力时,我们怎样通过盈利模式和管理模式的创新重建愿景,点燃激情?

    课程大纲

    第一部分:
    渠道管理认知
    心态调整——职业渠道管理人员的成功
    案例讲解
    一、渠道的重要性
    二、中国移动的渠道体系
    三、渠道与电信的关系
    四、渠道经理的角色定位
    五、3G时代的渠道挑战
    六、中国电信渠道的未来 课程讲解
    小组辩论
    案例解析
    课程收获:打开渠道经理的视野,重视渠道的现状,清晰渠道和渠道经理的定位。
    第二部分:
    渠道开发拓展
    一、渠道拓展的三种情景
    二、策反竞争对手渠道三步骤
    三、策反竞争对手渠道七方法
    四、市场开发和渠道拓展
    研讨:5大渠道开发和拓展
    案例:某移动农村渠道开发精华要诀
    工具:渠道开发和拓展表 课程讲解
    小组辩论
    案例解析
    课程收获:渠道经理能根据发展和竞争需要,遵循正确的思路和标准,采用高效的评估手段,寻找并引入合适的合作渠道。
    第三部分:
    渠道掌控
    一、信息收集分析
    1、信息的重要性
    2、渠道经理该关注的信息
    3、渠道信息分析对象
    4、渠道信息分析四方法
    工具一:走访信息记录表
    工具二:合作商信息记录表
    工具三:业务信息跟进表 课程讲解
    小组辩论
    案例解析
    二、高效能走访
    1、渠道走访常见问题
    2、渠道走访路线设计
    3、渠道走访三路线
    4、渠道走访标准流程
    工具一:走访准备清单
    工具二:走访计划表
    案例观摩
    小组辩论
    案例解析
    三、控制激励
    1、渠道掌控十二法
    2、渠道商的情感激励
    3、渠道商的物质激励
    研讨:渠道商还要什么?
    课程收获:完善激励机制,提升渠道的控制力和忠诚度
    第四部分:
    渠道关键动作
    一、技能辅导
    1、技能辅导内容
    2、技能辅导标准动作
    3、业务推介(FABE法则) 案例观摩
    小组辩论
    案例解析
    二、营销宣传
    各类营销方式简介
    案例:各地移动营销经验介绍(小区营销、卖场营销……)
    三、促销执行
    1、促销方案拟定原则
    2、落地执行的关键要素
    3、如何预测促销效果及促销品准备
    工具:促销活动总结报告
    研讨:制定落地执行的促销案
    四、服务督导
    1、要检查些什么?
    2、“由表及里”式服务检查
    工具:指标考核单
    案例:某地市移动的指标分解
    五、投诉处理
    1、合作商的抱怨分析及应对
    2、客户的抱怨应对步骤
    工具:投诉分析应对表
    仿真演练:酬金发放不及时!
    课程收获:提高渠道管理水平,完善渠道支撑,建立持久、健康、和谐发展的渠道关系,促进公司业务、服务发展;
    结束
    一、课程回顾
    二、优秀颁奖

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